近日，漢鋼公司重慶銷售區(qū)域傳來(lái)喜訊：合金結(jié)構(gòu)鋼推廣量環(huán)比提升37.47％，其中40Cr、42CrMo、20CrMoTi銷售量實(shí)現(xiàn)歷史新突破。
在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，漢鋼公司如何實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷業(yè)績(jī)的逆勢(shì)增長(zhǎng)？讓我們走進(jìn)漢鋼公司重慶片區(qū)銷售駐點(diǎn)，探索他們的營(yíng)銷之道。
精準(zhǔn)營(yíng)銷：聚焦客戶需求，提升服務(wù)精密度
今年以來(lái)，漢鋼公司在優(yōu)特鋼領(lǐng)域?qū)嵭?ldquo;精準(zhǔn)客戶管理”新機(jī)制，強(qiáng)化信息的分析與挖掘，建立以品規(guī)需求、提貨數(shù)量、均衡性、使用情況、適配度及后期合作方向等要素為基準(zhǔn)的客戶分類檔案體系，真正站在客戶的角度，更加準(zhǔn)確地理解、滿足每個(gè)客戶的個(gè)性化需求。通過(guò)信息收集、反饋、訂單實(shí)際情況、售后服務(wù)等一體化服務(wù)，提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，逐步實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化營(yíng)銷。
“現(xiàn)在訂單處理速度明顯加快，尤其是特殊規(guī)格的產(chǎn)品，基本上能在一個(gè)工作日內(nèi)得到回應(yīng)，更有利于市場(chǎng)的共同拓展。”重慶安信達(dá)采購(gòu)負(fù)責(zé)人就目前的“精準(zhǔn)客戶管理”新機(jī)制給予充分肯定。
10月份，漢鋼公司得知重慶區(qū)域下游終端需采購(gòu)一批合金結(jié)構(gòu)鋼原料信息，立即上門調(diào)研，現(xiàn)場(chǎng)與用戶溝通與確認(rèn)需求品規(guī)與后續(xù)加工要求，成功洽談2件20CrMo產(chǎn)品先行試用，技術(shù)人員現(xiàn)場(chǎng)駐點(diǎn)跟班，保障了試用流程順暢運(yùn)行。
動(dòng)態(tài)調(diào)適：資源優(yōu)化配置，提升運(yùn)營(yíng)效率
在資源分配上，漢鋼公司采取動(dòng)態(tài)資源調(diào)配機(jī)制，確保渠道的健康維護(hù)與市場(chǎng)的快速反應(yīng)能力。
“我們會(huì)根據(jù)市場(chǎng)波動(dòng)及各類客戶需求，實(shí)時(shí)調(diào)整資源配置，并強(qiáng)化銷售渠道監(jiān)管，這樣既保證了資源的有效利用，也增強(qiáng)了我們產(chǎn)品的市場(chǎng)適應(yīng)性。”研發(fā)銷售中心副主任李海峰說(shuō)到。
同時(shí)，漢鋼公司還推出了差異化資源政策，即優(yōu)質(zhì)客戶可以享受更多的資源優(yōu)先權(quán)，這大大激發(fā)了客戶的積極性。“這種模式讓我們更有動(dòng)力去擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，漢鋼公司的做法讓我們實(shí)現(xiàn)了雙贏！”重慶區(qū)域的合作客戶很是認(rèn)可。
渠道管理：激活市場(chǎng)活力，共創(chuàng)共贏局面
為了保障渠道健康規(guī)范發(fā)展，漢鋼公司建立健全了渠道管理制度，用“乙方”思維做“甲方”，密切關(guān)注客戶經(jīng)營(yíng)節(jié)奏與需求，適時(shí)調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃與銷售策略，對(duì)于積極支持的企業(yè)和個(gè)人，漢鋼提供了豐富的獎(jiǎng)勵(lì)和支持，對(duì)于不合規(guī)行為，則堅(jiān)決打擊，共同維護(hù)市場(chǎng)秩序。
優(yōu)特鋼重慶區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人陰凱龍說(shuō)：“我們希望通過(guò)這些措施，讓所有參與者都能感受到公平公正，進(jìn)而推動(dòng)整個(gè)鏈條向著更加健康的方向發(fā)展。”
透明溝通：強(qiáng)化信息共享，構(gòu)建協(xié)同網(wǎng)絡(luò)
漢鋼公司始終秉承“以客戶為中心”的服務(wù)理念，加大技術(shù)創(chuàng)新、品種開發(fā)，有效提升產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)量，繼續(xù)優(yōu)化服務(wù)流程，為客戶提供從需求對(duì)接、產(chǎn)品研發(fā)、銷售推廣、售后服務(wù)全環(huán)節(jié)解決方案，進(jìn)一步滿足客戶需求，確保每一位客戶都能感受到用心和真誠(chéng)。同時(shí)，成立了專項(xiàng)小組負(fù)責(zé)與客戶進(jìn)行深度交流，今年以來(lái)先后舉辦產(chǎn)品推介會(huì)、客戶座談會(huì)，聯(lián)合重點(diǎn)與終端客戶，定期舉辦線上線下市場(chǎng)研判和行業(yè)知識(shí)分享等活動(dòng)，共同提供專業(yè)指導(dǎo)，與客戶深度交流、共同成長(zhǎng)。
在這一系列策略的推動(dòng)下，漢鋼重慶區(qū)域的業(yè)績(jī)呈現(xiàn)出持續(xù)性增長(zhǎng)。九月份合金結(jié)構(gòu)鋼40Cr、42CrMo銷量創(chuàng)歷史新高，突破千噸大關(guān)；10月份重慶整體銷售量環(huán)比提升9.87％，20CrMoTi順利實(shí)現(xiàn)試產(chǎn)試銷、銷量實(shí)現(xiàn)翻倍增幅；11月份45#鋼全面開啟訂單化生產(chǎn)，根據(jù)客戶需求計(jì)劃精準(zhǔn)兌現(xiàn)。
通過(guò)一系列卓有成效的客戶管理和渠道優(yōu)化措施，漢鋼公司不僅實(shí)現(xiàn)了自身業(yè)績(jī)的穩(wěn)步提升，更重要的是，構(gòu)建了一個(gè)充滿活力、相互尊重的市場(chǎng)生態(tài)系統(tǒng)。
正如漢鋼公司研發(fā)銷售中心副主任朱泊所說(shuō)：“我們相信，只有真正站在客戶的角度思考問題，才能贏得長(zhǎng)久的信任和合作。未來(lái)，漢鋼將繼續(xù)秉承‘大營(yíng)銷’理念，與各方伙伴攜手同行，共創(chuàng)輝煌。”（研發(fā)銷售中心= 郭姍 平凡）
