十三年的時光，在歲月的長河里或許只是短暫片段，但于許小龍而言，卻是他扎根鋼鐵營銷一線、揮灑青春汗水的奮斗歷程。十三年時間，他從青澀走向成熟，用腳步丈量市場，以創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展，在營銷戰(zhàn)線上留下了一串串屬于自己的堅實印記。他先后榮獲陜鋼集團先進工作者、崗位建功能手，漢鋼公司最美員工等多項榮譽。
“破冰”之旅：搭建從0到1營銷網(wǎng)絡(luò)
中厚板作為陜鋼集團產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級的關(guān)鍵領(lǐng)域，在市場拓展初期困難重重，品牌推廣舉步維艱。面對這一嚴(yán)峻形勢挑戰(zhàn)，許小龍主動請戰(zhàn)，立足漢中輻射西安、成都、重慶、鄭州、蘭州五大區(qū)域，深度參與市場調(diào)研、營銷布局、產(chǎn)品大綱確定、銷售制度建立等重點工作，撰寫調(diào)研報告80余份。
“為了掌握最真實、最準(zhǔn)確的市場信息，那段時間，許小龍像不知疲倦的行者，跑遍了當(dāng)?shù)氐匿摬氖袌?、建筑工地，與經(jīng)銷商、終端用戶不斷交流，傾聽他們的需求和意見。”研發(fā)銷售中心中厚板銷售主管領(lǐng)導(dǎo)對許小龍的拼勁由衷地贊賞。
憑借著真誠的態(tài)度和專業(yè)的素養(yǎng)，許小龍帶領(lǐng)團隊通過自營貿(mào)易與20多家大型板材經(jīng)銷商建立穩(wěn)定合作關(guān)系，形成常態(tài)化溝通交流機制，讓陜鋼中厚板逐漸進入了更多人的視野。經(jīng)過努力，2022—2023年，陜鋼板材對外貿(mào)易量超 40 萬噸，成功構(gòu)建起了從“0”到“1”再到“N”的五大核心城市銷售網(wǎng)絡(luò)，為陜鋼中厚板項目的平穩(wěn)投產(chǎn)提供了有力保障。
“網(wǎng)格”賦能：創(chuàng)新營銷激發(fā)市場活力
如果說中厚板的市場開拓是一場攻堅戰(zhàn)，那么營銷創(chuàng)新則是許小龍的又一實戰(zhàn)舉措。在渠道建設(shè)上，他打破傳統(tǒng)思維，創(chuàng)新提出了“網(wǎng)格化營銷”策略，將西安片區(qū)劃分為7個責(zé)任區(qū)，建立“1名負(fù)責(zé)人＋1名專員”服務(wù)機制，實現(xiàn)客戶需求24小時響應(yīng)。
“客戶的需求就是命令，我們必須 24 小時隨時待命！”許小龍常常這樣告誡團隊成員。為了讓這一策略真正落地實施，他還花費了大量時間和精力開展培訓(xùn)，讓團隊成員熟悉每個責(zé)任區(qū)的市場特點、客戶需求，掌握銷售技巧和服務(wù)方法。在實際運行過程中，他不斷優(yōu)化和完善服務(wù)機制，及時解決出現(xiàn)的問題。如今，西安區(qū)域陜鋼中厚板流通板市場占比達35％以上，品種板接單量持續(xù)提升，品牌價差不斷縮小。2024年，全年銷售量突破18萬噸，建立穩(wěn)定流通銷售渠道12家，外圍輻射區(qū)域3家，穩(wěn)定終端銷售渠道15家，銷售量突破1萬噸。
“叩門”高端：打響品牌進軍多元賽道
許小龍深知，要想讓陜鋼中厚板在市場上站穩(wěn)腳跟，必須大力開拓中高端客戶渠道，搶占高附加值市場份額。為此，他緊緊圍繞公司成立的7個中厚板高附加值研發(fā)推廣項目，全力推進研發(fā)品試銷試用。在訂單交付過程中，他積極協(xié)調(diào)生產(chǎn)單位，多次溝通資源保供，并與物流部門緊密協(xié)作，憑借誠信守約的經(jīng)營理念和貼心周到的服務(wù)，樹立了良好的品牌形象。
為開拓重點工程項目，許小龍帶領(lǐng)團隊不辭辛勞，跑遍區(qū)域所有終端工程及縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)市場，通過不斷走訪交流和持續(xù)深入對接，在高附加值品種板推廣業(yè)務(wù)中持續(xù)突破。他們成功與國水風(fēng)電Q355ND、Q355NE風(fēng)電板直接供應(yīng)合作，實現(xiàn)陜煤銅川煤礦機械液壓支架用鋼Q460MC銷售，全力護航西安地鐵十號線及西安東站建設(shè)，先后實現(xiàn)陜煤內(nèi)部協(xié)作用鋼的首單突破、橋梁用鋼首單突破、風(fēng)電板首單突破……，這些成績的背后，是無數(shù)次的奔波、洽談和努力。“每一次突破，都是我們向更高目標(biāo)邁進的一步！” 許小龍堅定地說。
“追光”之路：無私奉獻照亮前行之路
銷售這條路，滿是荊棘。許小龍常說，銷售人員的生活是晝夜不分、隨叫隨到，每一次撥通電話、每一次上門拜訪，都是在未知中博弈。面對公司轉(zhuǎn)型升級的重任，他主動扛起責(zé)任，常年奔波在市場一線，年均拜訪客戶500余家，調(diào)研終端工程200余個。于許小龍而言，每一個節(jié)假日都是與業(yè)績賽跑的沖刺機會，放棄休息是常態(tài)，堅守崗位才是他真實寫照。
“市場瞬息萬變，我們必須緊跟市場的步伐，才能抓住機遇。”在銷售過程管理中，他精心策劃營銷方案，針對不同客戶提供個性化解決方案。“每個客戶都有自己的特點和需求，我們要做到精準(zhǔn)服務(wù)。”一路艱辛、一路探索、一路開拓，無數(shù)汗水匯聚成閃亮的成績。在獲得公司及集團認(rèn)可的同時，許小龍還感染、引領(lǐng)著身邊每一位同事不斷奮進。“一個人的力量是有限的，只有大家共同進步，我們的團隊才能更強大。”在他的帶領(lǐng)下，團隊中已有3人成長為業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人。
展望未來，許小龍眼神堅定，“我將繼續(xù)保持‘硬核攻堅、赤誠奉獻’的精神，深耕市場、強化渠道、優(yōu)化服務(wù)，誓做營銷征途的追光者。”在鋼鐵營銷的戰(zhàn)場上，許小龍將繼續(xù)堅定前行。（研發(fā)銷售中心：楊莎莎）
